Marketinq Qıfı (Funnel) Nədir? Mərhələləri və Hazırlanması

Siz heç düşünmüsünüzmü ki, müştərilər necə loyal alıcılara çevrilirlər? Bu sehrli transformasiyanın arxasında nə dayanır? Cavab sadədir: marketinq qıfı (marketinq hunisi və ya marketing funnel). Bu güclü alət müasir biznesin əsas sütunlarından biridir və uğurlu satış strategiyasının mərkəzində dayanır. Odur ki, marketinq qıfının biznes üçün necə əsl dəyişiklik yarada biləcəyinə göz ataq.

Marketinq qıfı ilə ilk dəfə qarşılaşırsınızsa, narahat olmayın. Bu konsepsiya ilk baxışda mürəkkəb görünsə də, əslində çox sadə və məntiqlidir. Gəlin əvvəlcə onun nə olduğunu və niyə bu qədər vacib olduğunu araşdıraq.

Marketinq qıfı (marketing funnel) nədir?

Təsəvvür edin ki, evinizə qonaqlar dəvət etmisiniz. Qapınız geniş şəkildə açıqdır və insanlar içəri axışır. Lakin hamı eyni otaqda qalmır – bəziləri mətbəxə keçir, digərləri qonaq otağında əyləşir, bir qismi isə terasa keçir. Marketinq qıfı da buna bənzəyir.

Marketinq qıfı (hunisi və ya marketing funnel), potensial müştərilərin sizin məhsul və ya xidmətinizlə ilk tanışlığından başlayaraq, satınalma qərarına qədər və hətta bundan sonrakı loyallıq mərhələsinə qədər keçdiyi yolu təsvir edən konsepsiyadır. Bu, sadəcə bir diaqram deyil – bu, müştərilərinizin düşüncə və davranış prosesinin xəritəsidir.

Qıfı təsəvvür edin: yuxarısı geniş, aşağısı isə daralaır. Yuxarıdan çoxlu insan (potensial müştərilər) daxil olur, amma hamısı aşağıya – yəni satınalma nöqtəsinə çatmır. Marketoloqların vəzifəsi isə mümkün qədər çox insanı bu yolda irəlilətməkdir.

Marketinq qıfının əhəmiyyəti

Niyə marketinq qıfı bu qədər vacibdir? Çünki o, biznesinizin ürək döyüntüsüdür! Marketinq qıfı sizə:

• Müştəri səyahətini anlamağa kömək edir: Hər bir mərhələdə müştərilərinizin nə düşündüyünü, nə hiss etdiyini və nəyə ehtiyac duyduğunu başa düşməyinizə imkan verir.
• Resursları düzgün bölüşdürməyə imkan verir: Hansı mərhələdə daha çox diqqətə ehtiyac olduğunu görə bilirsiniz.
• Satışları artırır: Müştəriləri qıfın aşağısına – satınalma nöqtəsinə daha effektiv şəkildə yönləndirə bilirsiniz.
• Müştəri məmnuniyyətini artırır: Müştərilərin ehtiyaclarını hər mərhələdə qarşılayaraq, onların ümumi təcrübəsini yaxşılaşdırırsınız.
• Marketinq strategiyanızı təkmilləşdirməyə kömək edir: Hansı taktikanın işlədiyini, hansının isə yox, dəqiq görə bilirsiniz.

Beləliklə, marketinq qıfı sizin biznes kompasınızdır. O, sizə doğru istiqaməti göstərir və müştərilərinizlə daha yaxşı əlaqə qurmağa kömək edir. İndi isə gəlin bu qıfın mərhələlərinə daha yaxından baxaq və hər birinin necə işlədiyini öyrənək.

🎯 Ənənəvi Marketinq və Rəqəmsal Marketinqin nə olduğunu kəşf et.

Marketinq qıfının mərhələləri

Marketinq qıfı bir neçə əsas mərhələdən ibarətdir. Hər bir mərhələ müştərinin səyahətində mühüm bir addımı təmsil edir. Bu mərhələləri bir-bir nəzərdən keçirək:

Mərhələ 1: Məlumatlılıq – Awareness

Məlumatlılıq mərhələsi qıfın ən geniş hissəsidir. Bu, potensial müştərilərin sizin brendiniz, məhsulunuz və ya xidmətiniz haqqında ilk dəfə eşitdiyi andır. Təsəvvür edin ki, siz yeni bir restoran açmısınız. İnsanlar küçədən keçərkən vitrininizdəki menyunu görür, sosial mediada reklamınızı görür və ya dostlarından sizin haqqınızda eşidirlər. Bu, məlumatlılıq mərhələsidir.

Bu mərhələdə əsas məqsəd diqqət çəkməkdir. Siz potensial müştərilərin diqqətini cəlb etməli və onlarda maraq oyatmalısınız. Bunun üçün:

• Cəlbedici sosial media postları yaradın
• SEO-optimizasiya edilmiş bloq məqalələri yazın
• Maraqlı və informativ videolar hazırlayın
• Effektiv PPC (klik başına ödəniş) kampaniyaları aparın

🔎 SEO-nun nə olduğuna və necə həyata keçirildiyinə göz atın.

Mərhələ 2: Maraq – Interest

Maraq mərhələsində potensial müştərilər artıq sizin haqqınızda bilirlər və daha çox məlumat əldə etmək istəyirlər. Onlar sizin təklif etdiyiniz həll yolunun onların problemini həll edib-etməyəcəyini anlamağa çalışırlar.

Bu mərhələdə siz:

• Dərin və faydalı kontent təqdim etməlisiniz (məsələn, təlimat məqalələri, vebinarlar)
• Potensial müştərilərin suallarını cavablandırmalısınız
• Məhsul və ya xidmətinizin üstünlüklərini vurğulamalısınız
• Müştəri rəylərini və uğur hekayələrini paylaşmalısınız

📝 Kontent marketinq və uğurlu kontentin hazırlanması ilə tanış olun.

Mərhələ 3: Qərarvermə – Consideration

Qərarvermə mərhələsində potensial müştərilər artıq sizin təklifinizi ciddi şəkildə nəzərdən keçirirlər. Onlar alternativləri araşdırır və ən yaxşı seçimi etməyə çalışırlar. Bu mərhələdə:

• Pulsuz sınaq versiyaları və ya nümunələr təklif edin
• Detallı məhsul müqayisələri təqdim edin
• Fərdiləşdirilmiş təkliflər hazırlayın
• Müştəri xidməti komandanızın əlçatan olduğundan əmin olun

Mərhələ 4: Dönüşüm – Conversion

Dönüşüm mərhələsi qıfın ən dar hissəsidir. Bu, potensial müştərinin faktiki alıcıya çevrildiyi andır. Burada əsas məqsəd satış prosesini mümkün qədər rahat və problemsiz etməkdir. Bunun üçün:

• Asan və təhlükəsiz ödəniş üsulları təklif edin
• Alış-veriş səbətini tərk edənləri geri qaytarmaq üçün strategiyalar hazırlayın
• Satınalma prosesini sadələşdirin
• Satışdan sonrakı dəstək təklif edin

Mərhələ 5: Əldə Saxlama – Retention

Çox vaxt unudulan, amma son dərəcə vacib olan bu mərhələ müştərini təkrar alıcıya və hətta brendinizin səfirinə çevirməyə yönəlmişdir. Loyal müştərilər sizin ən yaxşı marketinq alətinizdir. Bu mərhələdə:

• Müştəri məmnuniyyətini daim ölçün və yaxşılaşdırın
• Loyal müştərilər üçün xüsusi təkliflər və mükafatlar hazırlayın
• Müştərilərinizlə müntəzəm əlaqə saxlayın (məsələn, e-mail marketinqi vasitəsilə)
• Onların rəylərini dinləyin və təkliflərini nəzərə alın

📧 Marketinq qıfı mərhələlərində E-mail marketinqin necə tətbiq olunacağını öyrənin.

Hər bir mərhələ öz strategiyalarını və yanaşmalarını tələb edir. Effektiv bir marketinq qıfı yaratmaq üçün bütün bu mərhələləri diqqətlə planlaşdırmaq və idarə etmək lazımdır. Növbəti bölmədə bunu necə edəcəyimizi müzakirə edəcəyik.

Effektiv marketinq qıfı yaratmaq üçün addımlar

Marketinq qıfının nə olduğunu və onun mərhələlərini artıq bilirik. Effektiv bir marketinq qıfı yaratmaq üçün atmalı olduğunuz əsas addımları nəzərdən keçirək. Bu proses diqqət və səbr tələb edir, amma nəticələri sizin biznesiniz üçün transformativ ola bilər.

Hədəf auditoriyasını müəyyən edin

Effektiv bir marketinq qıfı yaratmağın ilk addımı hədəf auditoriyasını dəqiq müəyyən etməkdir. Axı, kimin üçün qıf yaratdığınızı bilmədən, onu necə effektiv şəkildə qura bilərsiniz?

• Demoqrafik məlumatları araşdırın: Müştərilərinizin yaşı, cinsi, təhsil səviyyəsi, gəlir səviyyəsi kimi əsas xüsusiyyətlərini öyrənin.
• Psixoqrafik xüsusiyyətləri təhlil edin: Onların həyat tərzi, dəyərləri, maraqları və şəxsiyyət xüsusiyyətləri haqqında məlumat toplayın.
• Problemli nöqtələrini və ehtiyaclarını müəyyənləşdirin: Müştərilərinizin hansı problemlərlə üzləşdiyini və nəyə ehtiyac duyduğunu başa düşün.
• Alış-veriş vərdişlərini öyrənin: Onların necə, harada və nə vaxt alış-veriş etdiklərini araşdırın.

Məsələn, əgər siz ekoloji təmiz məhsullar satan bir brendsinizsə, hədəf auditoriyanız ətraf mühitə həssas, sağlam həyat tərzi sürən, orta və yuxarı gəlir səviyyəsinə malik 25-45 yaş arası insanlar ola bilər.

♟️ Marketinq strategiyasını hazırladıqdan sonra bu mərhələləri ona uyğunlaşdıra bilərsiniz.

Hər mərhələ üçün kontent yaradın

Hədəf auditoriyasını müəyyən etdikdən sonra, qıfın hər mərhələsi üçün uyğun məzmun yaratmaq vaxtı gəlir. Hər mərhələdə müştərilərin fərqli ehtiyacları və gözləntiləri var, buna görə də kontentlər bu fərqliliklərə uyğun olmalıdır.

• Məlumatlılıq mərhələsi üçün: Qısa və cəlbedici kontentlər yaradın. Sosial media postları, qısa videolar, cəlbedici bloq başlıqları bu mərhələ üçün ideal ola bilər.
• Maraq mərhələsi üçün: Daha dərin və informativ kontentlər təqdim edin. Ətraflı bloq yazıları, vebinarlar, case study-lər bu mərhələdə effektiv ola bilər.
• Qərarvermə mərhələsi üçün: Müqayisəli məlumatlar, detallı məhsul təsvirləri, müştəri rəyləri kimi kontentlər hazırlayın.
• Dönüşüm mərhələsi üçün: Xüsusi təkliflər, endirim kuponları, məhsulun necə istifadə ediləcəyi haqqında təlimatlar hazırlayın.
• Əldə saxlama mərhələsi üçün: Eksklüziv kontentlər, VIP təkliflər, müştəri hekayələri paylaşın.

Müvafiq marketinq kanallarını seçin

Düzgün kontent yaratmaq kifayət deyil – onu düzgün kanallar vasitəsilə çatdırmaq da vacibdir. Hədəf auditoriyanızın harada vaxt keçirdiyini və hansı platformaları istifadə etdiyini nəzərə alın.

• Sosial media: Facebook, Instagram, LinkedIn, TikTok kimi platformalardan istifadə edin. Hər platformanın öz auditoriyası və kontent formatı var.
• E-mail marketinq: Birbaşa və fərdiləşdirilmiş ünsiyyət üçün çox effektivdir. Qıfın bütün mərhələlərində istifadə edə bilərsiniz.
• Axtarış motoru: SEO və PPC kampaniyaları vasitəsilə məlumatlılıq və maraq mərhələlərində insanlara çata bilərsiniz.
• Bloqlar və veb sayt: Dərin kontentlər üçün ideal platformadır. Maraq və qərar mərhələlərində xüsusilə effektivdir.
• Video platformaları: YouTube, TikTok kimi platformalar vasitəsilə təlim videoları, məhsul nümayişləri paylaşa bilərsiniz.

Effektiv bir marketinq qıfı yaratmaq daimi bir prosesdir. Siz daim təhlil etməli, öyrənməli və təkmilləşdirməlisiniz.

Marketinq qıfı strategiyaları

Marketinq qıfının hər bir mərhələsi üçün spesifik strategiyalar mövcuddur. Bu strategiyaları düzgün tətbiq etmək, potensial müştərilərinizi qıfın yuxarısından aşağısına qədər effektiv şəkildə yönləndirməyə kömək edəcək.

Məlumatlılıq mərhələsi üçün strategiyalar

Bu mərhələdə əsas məqsəd mümkün qədər çox insanın diqqətini cəlb etməkdir. Bunun üçün:

• Kontekstual reklam kampaniyaları aparın: Google Ads və ya sosial media reklamları vasitəsilə hədəf auditoriyaya çatın.
• SEO edin: Vebsaytınızı və bloq kontentlərinizi axtarış sistemlərində yüksək sıralarda görünməsi üçün optimallaşdırın.
• Viral marketinq kampaniyaları yaradın: Paylaşıla bilən, maraqlı və emosional kontentlər hazırlayın.
• İnfluenser marketinqdən istifadə edin: Sahənizdəki nüfuzlu şəxslərlə əməkdaşlıq edin.
• Sosial media aktivliyini artırın: Müntəzəm və cəlbedici postlar paylaşın, interaktiv kontentlər yaradın.

Maraq mərhələsi üçün strategiyalar

Bu mərhələdə potensial müştərilər sizin haqqınızda daha çox öyrənmək istəyirlər. Onların marağını daha da artırmaq üçün:

1. İnformativ bloq məqalələri yazın: Sahənizdəki problemlər və həll yolları haqqında detallı kontentlər yaradın.
2. Vebinarlar təşkil edin: Ekspertliyinizi nümayiş etdirin və sualları cavablandırın.
3. E-kitablar və ya jurnallar hazırlayın: Dəyərli məlumatları pulsuz təqdim edərək etimad qazanın.
4. Müştəri hekayələri və case study-lər paylaşın: Real nümunələr vasitəsilə məhsul və ya xidmətinizin effektivliyini göstərin.
5. İnteraktiv kontent yaradın: Sektor və ya şirkətinizlə bağlı infografik kontentlər hazırlayın.

Qərarvermə mərhələsi üçün strategiyalar

Bu mərhələdə potensial müştərilər artıq ciddi şəkildə sizin məhsul və ya xidmətinizi nəzərdən keçirirlər. Onları son addıma yaxınlaşdırmaq üçün:

1. Pulsuz sınaq və ya nümunələr təklif edin: Müştərilərə risksiz şəkildə məhsulunuzu sınamaq imkanı verin.
2. Məhsul müqayisələri hazırlayın: Öz məhsulunuzu rəqiblərinizlə müqayisə edin və üstünlüklərinizi vurğulayın.
3. Fərdiləşdirilmiş demo və ya konsultasiyalar təklif edin: Potensial müştərilərə şəxsi diqqət göstərin.
4. Təcili təkliflər və ya məhdud müddətli endirimlər yaradın: Qərar vermə prosesini sürətləndirmək üçün təcililik hissi yaradın.
5. FAQ bölməsi hazırlayın: Tez-tez verilən suallara ətraflı cavablar verin.

Dönüşüm mərhələsi üçün strategiyalar

Bu, kritik mərhələdir – potensial müştəri artıq alış etməyə hazırdır. Prosesi mümkün qədər rahat etmək üçün:

• Checkout (sifariş vermə) prosesini sadələşdirin: Mümkün qədər az addım və form tələb edin.
• Müxtəlif ödəniş üsulları təklif edin: Kredit kartları, taksit kartları kimi müxtəlif variantlar təqdim edin.
• Təhlükəsizlik sertifikatlarını göstərin: SSL sertifikatı kimi təhlükəsizlik elementlərini nümayiş etdirin.
• Alış səbətini tərk edənlər üçün yenidən marketinq kampaniyaları aparın: E-mail və ya remarketinq vasitəsilə onları geri qaytarmağa çalışın.

Əldə Saxlama mərhələsi üçün strategiyalar

Müştərini qazandıqdan sonra onu əldə saxlamaq və təkrar alışlara təşviq etmək vacibdir. Bunun üçün:

• Loyallıq proqramları yaradın: Xallar, bonuslar və ya səviyyələr sistemi ilə müştəriləri mükafatlandırın.
• Müntəzəm əlaqə saxlayın: E-mail bülletenləri, sosial media, sms və ya mobil bildirişlər vasitəsilə müştərilərlə əlaqədə qalın.
• Fərdiləşdirilmiş təkliflər göndərin: Müştərinin alış tarixçəsinə əsaslanaraq uyğun təkliflər hazırlayın.
• Müştəri rəylərini toplayın və onlara reaksiya verin: Müsbət rəyləri vurğulayın, mənfi rəylərə konstruktiv yanaşın.
• Eksklüziv kontent və ya xidmətlər təklif edin: VIP müştərilər üçün xüsusi imkanlar yaradın.

Bu strategiyaları tətbiq edərkən, hər bir mərhələni ayrıca izləmək və hansı taktikanın daha effektiv olduğunu müəyyən etmək vacibdir.

Marketinq qıfının ölçülməsi və optimallaşdırılması

Marketinq qıfınızı yaratdıqdan və işə başladıqdan sonra növbəti vacib addım onun effektivliyini ölçmək və daim təkmilləşdirməkdir. Bu proses sizə resurslarınızı daha səmərəli istifadə etməyə və daha yaxşı nəticələr əldə etməyə imkan verəcək.

Əsas performans göstəriciləri (KPI)

Marketinq qıfının effektivliyini ölçmək üçün müəyyən göstəricilərə ehtiyacınız var. Bu göstəricilər qıfın hər mərhələsi üçün fərqli ola bilər:

1. Məlumatlılıq mərhələsi üçün KPI-lar:
   • Vebsayt istifadəçilərinin sayı
   • Sosial mediada kontentlərin çatımlılıq dairəsi
   • Brend axtarışlarının sayı
   • Reklamları görən istifadəçi sayı
2. Maraq mərhələsi üçün KPI-lar:
   • Səhifədə qalma müddəti
   • Bloq oxunma sayı
   • E-kitab yükləmələrinin sayı
   • Vebinar qeydiyyatları
   • Mesaj sayı
   • Lead sayı
3. Qərar mərhələsi üçün KPI-lar:
   • Məhsul səhifələrinə baxış sayı
   • Müqayisə cədvəllərinə baxış sayı
   • Demo tələblərinin sayı
   • E-mail abunəlikləri
   • İncələmə videolarına baxış sayı
4. Dönüşüm mərhələsi üçün KPI-lar:
   • Konversiya dərəcəsi (CR)
   • Orta sifariş dəyəri (AOV)
   • Alış səbətini tərk etmə dərəcəsi
   • Gəlir, Satış
5. Əldə Saxlama mərhələsi üçün KPI-lar:
   • Təkrar alış dərəcəsi
   • Müştəri ömür boyu dəyəri (CLV)
   • Net Promoter Score (NPS)
   • Müştəri əldə saxlama dərəcəsi

Bu göstəriciləri müntəzəm olaraq izləmək sizə marketinq qıfının hansı hissələrinin yaxşı işlədiyini və hansı hissələrin təkmilləşdirilməyə ehtiyacı olduğunu göstərəcək.

📊 Rəqəmsal marketinqdə metriklər və KPI-ların necə hesablandığına nəzər yetirin.

Marketinq qıfını optimallaşdırmaq üçün datalardan istifadə

Məlumatları topladıqdan sonra, onları təhlil edib qıfınızı optimallaşdırmaq üçün istifadə etmək vacibdir. Bu proses aşağıdakı addımları əhatə edir:

1. Məlumatları təhlil edin: Topladığınız məlumatları diqqətlə araşdırın. Trendləri, nümunələri və potensial problemləri müəyyən edin.
2. “Darboğazları” tapın: Qıfın hansı mərhələsində ən çox itki olduğunu müəyyən edin. Məsələn, çox sayda istifadəçi cəlb edirsinizsə, amma konversiya dərəcəniz aşağıdırsa, qərarvermə və ya dönüşüm mərhələlərində problem ola bilər.
3. A/B testləri aparın: Müxtəlif versiyaları sınayın. Məsələn, fərqli başlıqlar, çağırış mətnləri (CTA) və ya səhifə dizaynları ilə testlər aparın.
4. Müştəri rəylərini toplayın: Kəmiyyət göstəriciləri ilə yanaşı, keyfiyyət məlumatları da toplayın. Müştərilərdən birbaşa rəy almaq çox dəyərli ola bilər.
5. Qıfı fərdiləşdirin: Müxtəlif müştəri seqmentləri üçün fərqli qıflar yaradın. Hər kəsə eyni yanaşma tətbiq etmək əvəzinə, müxtəlif auditoriyalar üçün uyğunlaşdırılmış təcrübələr təqdim edin.
6. Avtomatlaşdırmadan istifadə edin: Marketinq avtomatlaşdırma alətlərindən istifadə edərək prosesləri daha səmərəli və effektiv edin. Məsələn, müəyyən davranışlara əsaslanaraq avtomatik e-millər göndərin.
7. Daim yeniləyin: Marketinq sahəsi sürətlə dəyişir. Yeni trendləri və texnologiyaları izləyin və qıfınızı müntəzəm olaraq yeniləyin.
8. Məqsədləri yenidən nəzərdən keçirin: Vaxtaşırı ümumi məqsədlərinizi yenidən qiymətləndirin. Biznesinizin böyüməsi ilə KPI-larınız və hədəfləriniz də dəyişə bilər.

Marketinq qıfını optimallaşdırmaq davamlı bir prosesdir. Siz daim öyrənməli, sınaqlar aparmalı və təkmilləşdirməlisiniz. Bu yanaşma sizə dəyişən bazar şəraitinə uyğunlaşmağa və rəqabət üstünlüyünüzü qorumağa kömək edəcək.

Unutmayın ki, marketinq qıfı sizin biznesinizin unikal ehtiyaclarına uyğun olmalıdır. Nə qədər çox məlumat toplasanız və təhlil etsəniz, bir o qədər effektiv strategiyalar qura bilərsiniz.

Nəticə

Marketinq qıfı müasir biznes dünyasında uğur qazanmaq üçün əvəzolunmaz bir alətdir. Bu konsepsiya, sadəcə nəzəri bir model deyil, biznesinizin böyüməsi və inkişafı üçün praktik bir yol xəritəsidir.

Unutmayın ki, marketinq qıfı statik bir struktur deyil. O, daim dəyişən bazar şərtlərinə, müştəri davranışlarına və texnoloji yeniliklərə uyğun olaraq təkmilləşdirilməlidir. Müştərilərinizi dinləyin, onların ehtiyaclarını başa düşün və bu anlayışı qıfınızı təkmilləşdirmək üçün istifadə edin.

Nəhayət, yadda saxlayın ki, marketinq qıfının əsas məqsədi sadəcə satış etmək deyil, dəyər yaratmaq və müştəri məmnuniyyətini təmin etməkdir. Müştərilərinizə həqiqi dəyər təklif etdiyiniz zaman, onlar təbii olaraq sizin ən yaxşı təbliğatçılarınıza çevriləcəklər.

İndi isə, bu biliklərlə silahlanaraq, öz unikal marketinq qıfınızı yaratmağa və biznesinizi inkişaf etdirməyə başlaya bilərsiniz. Uğurlar!